光伏支架是光伏系统不可或缺的重要构成，被称为光伏组件的“骨骼”。2023年以来，虽疫情的消退，全球光伏装机势头强劲，诸多支架企业产销两旺。在激烈的市场之间的竞争中，光伏支架企业间的比拼也不再局限于价格，而是体现在渠道、技术、产能、服务等全方面，机遇与挑战并存，支架企业如何持续向前？

  在厦门国瑞能新能源技术有限公司（以下简称“国瑞能”）销售总经理李若莹看来，支架公司发展的关键是顺应行业发展的新趋势、紧跟客户的真实需求，为客户提供全场景、超高的性价比的产品。

  当前，在全球能源转型背景下，光伏产业驶入发展的黄金赛道，市场需求与日俱增。根据彭博新能源财经预测，2023年全球新增光伏装机容量将达380GW，且新增装机容量超过1GW的市场将超过31个。

  作为最早一批出海的支架企业，国瑞能顺应国际市场发展的新趋势，不断推进拉美、中东、东南亚市场业务。今年以来，国瑞能携拳头产品在日本东京、韩国、菲律宾、上海SNEC、德国intersolar、越南光伏展会上大放异彩，凭借过硬的产品质量和完善的营销服务体系，建立了良好的品牌基础和稳定的客户关系。基于此，国瑞能海外市场战绩不断实现新的突破，仅2023年上半年，已完成去年全年70%的业绩，较去年同期增长30%。最为吸睛的是，在竞争非常激烈的欧洲市场，国瑞能1-6月的业绩也稳步增长了40%，其中TOP 5合作伙伴下单量已超去年全年的2倍。

  从产品应用情况去看，李若莹介绍，全世界内地面电站项目固定支架仍为主流产品，但相较往年，跟踪支架的接受程度有所提高。李若莹介绍，从国瑞能服务的客户来看，50MW以下项目大多应用固定支架，规模较大的电站更青睐跟踪支架，这与不一样的地区的用户习惯有关。“比如日本地区受地形条件和天气特征情况限制，不太适用跟踪支架。而欧洲市场及中非市场，更倾向于选择跟踪支架”。

  紧跟客户的真实需求，国瑞能打造能智-光伏跟踪支架，在AI赋能下，该产品可有效提升发电效率和运维效率。李若莹介绍，“国瑞能跟踪支架解决方案通过无人机对项目地形、地貌进行完整扫描，并通过3D建模将数据传输到控制器，经过控制支架排布以减少阴影遮挡。”AI技术还可经过控制高清摄像头，实时监测云层的位置，并将信息点位传输至，将支架调整至最优角度。通过AI技术，还可实现跟踪支架与市场上主流的清洗机器人产品适配，助力智能运维。

  新应用场景下，光伏农棚、光伏车棚等需求旺盛，国瑞能在上述领域积极布局，能慧-光伏农棚支架系统、GS-能慧车棚支架系统更是在日本地区大范围的应用。谈及此李若莹颇为自豪，“国瑞能在日本市场做的项目已经很成熟，样板项目众多。GS-能慧车棚支架系统获得了日本JIS权威标准认证，这代表日本国家级标准中最重要、最权威的标准。国瑞能是国内首家通过该认证的支架企业。”

  此类产品在欧洲市场同样走俏，李若莹表示， “欧洲部分国家要求超过30个停车位的大型商超必须配置光伏车棚，这一政策要求催生了对于光伏车棚的需求。另外，光伏农棚的需求也逐年增长，对此我们也可以快速给出安全可靠，超高的性价比的解决方案。”

  此外，国瑞能能舍-屋顶支架系统在欧洲同样得到用户认可。据了解，去年欧盟提出了太阳能屋顶倡导计划，规定2027年之前，在欧盟地区所有商业和公共建筑的屋顶上安装太阳能电池板，2029年之前，实现在所有新住宅建筑上安装太阳能电池板，市场潜力巨大。李若莹表示，“下半年，国瑞能屋顶光伏支架全系产品还将实现跨越，创造更多亮眼佳绩。”

  从用户需求出发，挖掘产品需求，国瑞能深耕光伏支架领域十余年来，实现了户用、工商业、地面电站等全场景应用。支架产品包含能智-光伏跟踪支架，能慧-固定支架、能得-水面漂浮支架，能舍-BIPV等支架全域系统解决方案。其中，地面支架系统能应对各种复杂地形和极端天气特征情况，百MW级大项目操盘能力出众，全球各地样板项目案例丰富。

  在交谈的过程中，北极星太阳光伏网发现国瑞能时刻以客户的真实需求及使用者真实的体验为第一位。李若莹介绍，国瑞能的开发团队在对接项目时，提供一个方案之后，还会在减少相关成本、提高发电效率、提高安装效率等多方面考量，提出多个优化的思路及方案供客户选择，这也是国瑞能赢得客户的重要原因。

  “在日本及欧美地区，当地的劳动成本非常高，我们在支架端口尽量把安装的方法简化，给到客户的图纸一目了然、容易操作，最大限度的帮客户节省人力成本。”李若莹举例。

  尽管国瑞能的增值服务赢得了客户认可，但李若莹同时强调，使用者真实的体验至上的前提是企业坚守质量底线。光伏支架的稳定可靠决定着光伏项目的成败，因此产品的研发应以稳定可靠为前提。

  “实际上跟踪支架的应用推广较为缓慢，主要是缺少优质的样板工程。优质的项目多了，客户的真实需求自然随之提升。2017年左右初代跟踪支架兴起，但产品技术尚不成熟，导致早期采用跟踪支架的用户遇到诸多运维难题，这是阻碍跟踪支架推广的原因之一。但经过多年的研发技术及改进，跟踪支架可靠性大幅度提高，选择跟踪支架的用户也多了起来。”李若莹表示。

  成立多年，在“用户至上”这一原则下，国瑞能经过多轮市场考验仍旧稳步向前。在李若莹看来，一个优质的供应商首先要确定保证产品质量稳定可靠，其次要有一定的资质背书，此外要有一定的样板工程，让客户看到项目的实际运作情况，同样重要的是生产能力。“部分客户真正的需求百兆瓦级的产品一次性供货，没有一定产能基础的企业是没办法完成订单的。”

  谈及支架行业未来的竞争格局，李若莹坦率的表示，光伏支架企业要摆脱劳动密集型、技术上的含金量低的刻板印象，展现企业的创新和技术实力，为用户更好的提供更多的产品及解决方案。同时，国瑞能也呼吁支架企业能够协同发展，为光伏行业营造一个良性的竞争环境。“看到今年光伏市场的繁荣，我们很欣喜也很感动，同时国瑞能也将以优质的产品和服务回馈客户，为光伏行业的健康发展贡献自己的一份力量。”

  今年下半年，光伏产业链价格回归理性，组件价格基本维持在1.2元/W左右，这将进一步刺激市场需求。此外，随着海上光伏项目规划及建设启动，光伏应用场景更为广阔。国际方面，巴西分布式光伏装机需求热潮延续，而印度、德国、西班牙市场表现同样突出，为支架公司能够带来广阔发展空间，国瑞能也将持续创新，推出诸多解决方案满足多种场景下的用户新需求。

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